二手车市场火爆,车厂、创业团队玩法不一

当国内汽车保有量越来越大,二手车市场几乎不可避免地趋于火爆。根据中国汽车流通协会提供的数据,2014 年全年累计交易二手车
605.29 万辆,同比增长 16.33%;交易额
3675.65 亿元,同比增长 26.03%。巨头车厂、大型网站、创业公司都加入到抢食二手车蛋糕的阵地。

 

上周参与 MindStore.io 线上访谈的人人车,在国内率先采用了二手车 C2C 交易模式。其创立于 2014 年 4 月,半年内完成两轮融资,B 轮融资 2000 万美元,由雷军旗下顺为基金和策源创投领投、红点投资跟投,估值 1.5 亿美元。

 

 近日沃尔沃也推出了旗下二手车服务品牌——“尊沃认证二手车”,并提出了“C2C+O2O 开放平台”的概念。

 

沃尔沃的做法是牵手了多家二手车互联网平台并结合沃尔沃经销商,试图整合线上线下二手车资源,来打通线上估值/展示、线下检测/认证等环节。

 

“尊沃二手车”合作的二手车互联网平台共有 6 家:易车二手车、搜狐二手车、二手车之家、第一车网、汽车街、58 同城。首批获得该服务授权的沃尔沃经销商共有 5 家:北京中汽南方、上海永达、杭州中沃、成都通孚祥以及广州永安。沃尔沃计划 2015 年授权网点覆盖 15 个城市;2016 年计划拓展到 30 个城市。

 

“尊沃二手车”目前仅进行沃尔沃车辆(包括国产)的交易。其对交易的车辆设定了明确的品质标准:使用年限不超过 60 个月、行驶里程不超过
10 万公里、非营运车辆、通过免费的 123 项检测……只有达到这些要求,二手沃尔沃才能完成认证。而完成认证的二手车便可以享有七天换车计划、保底价收购、一年不限里程质保和道路救援、Volvo on call 等服务。

 

实际上宝马、奥迪、奔驰等豪华品牌都推出了自己的认证二手车服务,沃尔沃并非起了大早。不过后者表示,尊沃认证二手车不受任何渠道限制,凡是符合认证标准的沃尔沃品牌二手车即能获得免费认证质保。

 

而人人车的玩法跟沃尔沃则有着明显区别。前者通过“放心个人二手车”模式,实现二手车的 C2C 交易,提供上门评估检测服务,不收任何手续费。人人车创始人李健在接受 MindStore.io 用户采访时谈到,“二手车交易链条非常长,用户的关键体验节点多达数 10 个,每一个节点上的体验领先 20%,那综合体验就会领先
4~5 倍以上。我们要把每一处用户体验的细节做到极致,这样车主最终就会选择我们。”

 

目前人人车的唯一收入来源是向买家收取 3% 的服务费,2000 元起,8000 元封顶。该平台车型可覆盖多个品牌。沃尔沃则是免费为车主提供认证服务,不过车型仅限沃尔沃品牌。

 

那么沃尔沃如何看待人人车这类 C2C 二手车交易平台呢?沃尔沃的工作人员告诉爱范儿,“对任何有创新意识并能为客户提供价值的二手车交易平台,我们都抱有合作的态度,例如在人人车二手车交易平台上符合尊沃认证二手车标准的车辆,只要到授权经销商店通过认证检测,我们同样提供免费质保和路援服务,共同拥抱互联网。”

 

传统交易模式存在诸多问题,比如车源信息不对称、车况不透明等,所以才促成了新形态二手车平台的多处开花。

MindTalk 线场:“人人车”李健解惑二手车市场前景

MindTalk 线场
 
线上,现场。与产品创造者零距离交流产品的细节、产品背后的故事以及产品背后的人,遇见灵感。
 
上周,我们举办了第 23 期线场,这一次,我们的嘉宾是获得雷军 2000 万美元投资的初创团队“人人车”的 CEO 李健。
 
李健在百度呆了 7 年,是百度历史上最年轻的产品总监;离开百度后,他在 58 同城担任产品副总裁,之后担任微软工程院副总裁;最终在 2014 年开始创业,创办“人人车”。
 
在线场与网友直接互动当中,李健谈及了二手车市场的前景,以及他对这个人人车产品的理解,值得一看。以下是内容的整理,加粗部分为用户提问。
 
用户一旦在人人车上完成了一笔交易,那他很可能在短期内都没有再来人人车交易的必要了,开拓新用户就变得了很重要,你们针对新的目标客户是如何展开攻势的?
 
二手车交易重模式交易的代表,消费周期很长,我们只能期待一个用户完成了交易,这个用户需要口碑传播我们的好体验给更多的用户,如果这个传播没发生,我们 就失败了。所以回答你这个问题,首先是第一波用户肯定是靠各种运营活动或推广来拉动,但是后续还是要靠超预期的体验以形成口碑传播。
 
很好奇二手车交易的“超预期体验”是由哪几点构成的?应该不会只有价格吧?
 
这些内容就比较多了,我就举两个例子吧。比如,我们会明确告知用户我们赚了他多少钱,而且是明码标价,在用户联系我们之前就知道,任何环节都不会多收一分 钱。再比如,对于某些偏远的车源,我们甚至会接送买家去看车,或者为其安排专车。这些细节造就了超预期体验。当然,我们现在只是刚开始,不足到处都是,欢迎提意见啊。
 
想了解下你每成功交易一辆汽车需要多长时间?现在很多二车车主也是把自己要出售的车源发布在各家平台,也一样发给人人车,很多二手车平台的资源和服务质量也非常好,车主为什么最终会选择了人人车?还有想知道你们第一辆车是怎么做成功的?
 
一般来说每交易一辆汽车约需要2~3周,一些冷门价高的车也可能会数月之久。
 
二手车交易链条非常长,用户的关键体验节点多大数 10 个,每一个节点上的体验领先 20%,那综合体验就会领先 4~5 倍以上。所以看似模式一样,实则体验差距巨大。我们就是要把每一处用户体验的细节做到极致,这样车主最终就会选择我们。
 
第一辆车是卖给我们同事的朋友的,感谢他帮助人人车卖出第一单。
 
对于二手车,大家都会很担心质量问题,官网上宣传:“100% 确保无事故车、 无水浸车、无火烧车”。请问你们是怎么做到这些,让用户相信你们呢?
 
这个行业确实有些经销商不太诚信,伤害了那些讲诚信的群体。我觉得很难让(用户) 100% 相信,只能尽量让用户相信。我们会尽量把更多的车况细节展示给用户,比如 我们的249项技术检测。我们也会尽可能的把我们的诚信理念传递给用户,比如我们的价格策略,会分开标示买家要付给卖家的车款以及要付给我们人人车的服务 费,我们也会说明这笔服务费的支付理由是什么。由此,期望能获得用户的信任。
 
你们公司的人员组成是怎样的?作为公司的创始人,你有什么带领团队的经验可以和大家分享呢?
 
人员组成基本上有互联网和二手车行业人士组成。因为二手车服务链条很长,所以岗位种类超过20,因此团队组建是非常艰难的。
 
我觉得带领团队顺利的大前提是,一定要找到靠谱的团队成员。我个人倾向于宁缺毋滥,就算可能使得某些重要项目延期数个季度,我也绝不会进一个不喜欢的 人。这样就能保证团队成员是匹配的,是高水准的。对于带团队来说,我觉得作为 CEO 最重要的就是让团队每个成员明确了解公司整体面临的挑战,以便能让这些 聪明人可以结合自己的职责和特长考虑他可以做什么。然后就是充分的信任和授权,让他们可以高效的实现自己的想法。
 
二手车网站成长的关键数据是什么?
 
车源数、交易量、UV、各类交易上下游的转化率比如交易成功率等都比较重要。
 
北京的车可不可以过户到外地?为什么没有上海的车源?怎么精准覆盖二手车潜在买家比如刚拿驾照的有本一族。
 
可以过户到外地,具体要看迁入城市的限迁标准。
 
上海正在开发中,我们已经很努力了,马上就好了。
 
目前二手车的买家主要是已经有车的车主,所以刚拿驾照的有本一族不算是精准人群,但也有较强的相关性。
 
你觉得,在国内二手车线上交易的市场规模 3 年内会发展多大?顺位的 2000 万美元占股比例是多少?
 
我们得定义一下什么是线上交易,线上信息导流到实体店在我看来也算是线上交易。如果按此标准,3年内线上交易对行业总交易的渗透率约为50%以上。北上广深等一线城市的渗透率会达到 70% 以上。
 
我所理解二手车模式有几个需求:1.交易周期短 2. 出售价格合理 3. 手续方便 4.获得更优惠的购车价格,是车主在 4S 直接店置换的最基本需求,请问在这方面人人车是不是比较吃亏?有没有终极利器和 4S 店抗衡呢?
 
人人车模式因为直接对接买卖双方,因此可以比 4S 店卖出更高的价格,约高 15%。
 
以 10 万元车为例,可以比 4S 店多卖 15000,这些钱可以让我们可爱的 用户买一个 iPhone 6 再买一个 iPhone7 再买一个 iPhone8。当然价格并不是唯一的竞争利器,用户对自己的爱车往往是有感情的,承载了过去几 年的幸福回忆,若可以选择,少有人愿意将这些回忆送个某个尚未谋面的人。人人车模式则可以这份手递手送给一个真实有爱的买家手里,这些幸福的回忆将在新的 家庭得以延续。一切都看得见摸得着!!这些都是卖给 4S 店无法比拟的。
 
人人车已经盈利了么?预期何时开始盈利?
 
目前没有盈利。在我看来只有等新用户增长放缓的时候,才应该考虑盈利的问题。否则就是拱手向对手送用户。
 
你觉得,产品经理的“优秀”是指哪方面?
 
我觉得有两个方面。一是对用户需求的准确把握,能判断什么样的模式更能迎合用户的需求。二是解决问题的能力,这个可能大家未必那么认同,我觉得在 O2O 领域创业,新想法新模式固然重要,但更重要的是执行战略及战术。